老板都这样教金牌导购：顾客买了还买的16

老板都这样教金牌导购：顾客买了还买的16

大家都知道影响店铺事迹的一些主要数据，如进店率、逗留率、试用率、回头率等等，但我们常常忽视了一个极为重要的方面：连带率。

提升连带率的方法很多，但如何光靠导购的1张嘴就让顾客买更多？下面我们来看看6大场景下，金牌导购如何增进连带销售的16种话术。

究竟该怎样说顾客就能愉快地掏钱，下次还来你家？

场景1顾客想购买店内某个单品

当顾客提到或购买某个产品时，我们要立刻想起合适和它成套搭配的其他产品，并且向顾客提出并坚持这类建议，但是条件是导购自己必须熟知产品。

话术一：（连带护肤品）“这款产品和XX产品组合使用，会对您的皮肤产生最好的改良效果。”

话术二：（连带彩妆）“这样，我也怕您回去用了不好，不会再来了，如果您有时间的话，我帮您试一下。看了效果满意再买，您也放心。”

顾客想买卸妆液或某个彩妆单品，但是只要愿意坐下来体验就任由导购发挥了。有时间的话先把水和乳液用上，有消费能力的顾客可以把精华液加上，然后再妆前乳、BB霜，最后再定妆→腮红→眼线→眼影→睫毛膏→眉笔→唇膏→唇彩。

话术三：（连带工具）“您在使用BB霜的时候不要试图用手去推开和涂抹哦，力度的不均匀和牵扯会带来细纹，但是用上粉扑效果就很好，我给您试试。”

场景2顾客想购买店内某一类产品

我们首先把店内产品分个类：比如护发类、面部类、眼部类、全身类、足部类、手部类、颈部类、精油类，或美白类、抗皱类、保湿类、敏感类。在顾客购买了我们的一类产品时，导购可以自然而然将顾客引导到另外一个套系。

引导的条件是视察，注意认真视察分析顾客，找到她需要注意和需要改良的地方，然后介绍合适她的其他产品。比如在顾客购买面部产品后：

话术一：（连带手部）“呀，您的手好细呀！手是人的第二张脸，也不能忽视保养，您平时有做手部护理吗？”或是“呀！看您的手干的，来来来，我给您抹点我们的护手霜。”

话术二：（连带眼部）“噫？您的眼角有一个小皱纹，到了您这个年龄就要开始注意眼部的护理了，您要不要体验一下这款眼霜？用过的顾客反馈都特别好。”

话术三：（连带颈部）“一看您就是比较时尚的人，您知道吗，现在国外一些大城市特别流行颈部护理？”

话术四：（连带精油）“其实像您这类比较注意皮肤保养的人，更应当了解一下精油。”

话术五：（连带洗护）“您的头发染得好漂亮！这类光泽能保持多长时间？我们店还有专门为喜欢染发的女士准备的护色系列产品，您可以了解一下。”

场景3店铺上了新品

导购要有对新品侧重进行连带销售的意识，不过顾客的需求仍是最重要的，在积极推荐新品的同时，我们也需要把符合客人要求的一些旧款作为备选介绍给她。

话术一：（店铺新上产品）“这是我们店内新上的防晒，您要不要试试？等夏天到了再做防晒就来不及了哦。”

话术二：（店铺新增品类）“我们店新增了拖鞋、毛巾这些小百货，比超市都便宜，您有需要可以挑挑看。”

场景4“照顾”到顾客的家人

在照顾到顾客的需求时，导购不要忘了顾客的家人，在适合时候引导顾客全家都使用自家店铺的产品。

如果顾客和同伴一起逛街，导购要主动与同伴沟通、赞美其眼光，适时给同伴推荐适合的产品，鼓励其试用，也可利用活动，鼓励一起购买。

话术一：“今天我们店里很多产品都在做活动，您可以给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。”

话术二：（顾客和同伴一起购物，导购对同伴说）“我们店可以免费修眉化装，您闲着也是闲着，要不坐这边我给您化个妆？”

场景5顾客讨要赠品

很多导购都畏惧顾客讨要赠品，但这时候反而是个促进连带销售的好机会。导购可以充分肯定顾客的眼光，并顺势介绍顾客所“看中”的产品优势。

话术一：“您眼光真好！这是我们这一季销售最好的洗面奶，确切是没有办法送给您，不过如果您喜欢的话，我可以向我们领导申请一下，看是否是可以给您比较优惠的折扣。”

话术二：“您真是好眼光！这款洗面奶确切很好搭配护肤品，只是它也是我们这一季确当季货品，确切没有办法送给您，这一点请您见谅！不过您可以这次一起买回家，由于加起来已超过XXX块钱，我可以帮您申请一张VIP卡，折扣打下来才XXX块钱，非常划算。”

场景6顾客在收银台需要找零

导购要学会为顾客“抹零”，当我们为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，这时候可以试着在收银台推出我们的小配件或换购。

话术一：“这款精油皂我们店卖得很好，只要XX元，您要不一起带上，正好凑个整数？”

话术二：“您只需要加XX元就能换购这瓶洗发水，很多顾客点名要这款，特别划算，家里总会用得上。”

学会了上述话术还不够，我们还需要注意连带销售中的这5个要点：

1、力求为顾客增值。导购要记住连带销售的目的不是为了单单提升客单价和事迹，而是为了给客人更大的增值和好处，满心欢乐的是满载而归的客人，而不是幸灾乐祸的导购。回想一下，如果自己在购物进程中，在多买的时候，却看到导购脸上立刻乐开了花，心里一定很不是滋味。

2、正面及支持性建议。更漂亮、配搭调和、更多实惠等等，综合来讲，连带销售就是鼓励。

3、轻描淡写地建议，视察客人的反应。在我们对某种场景下的顾客进行连带销售没有掌控的时候，可以轻描淡写地摸索一下。顾客没有需求就当聊天，或说是磨磨“连带销售”这把刀。

4、不要让顾客觉得你在硬销。“导购”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购”是顾客购买，合起来就是引导顾客购买，连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导顾客享受得更多，顾客一旦感受到BA在“强制”自己，怕是适得其反。

5、切记1口吃不成胖子。俗语说：得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的早期，顾客还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引发顾客的警觉、反感。

来源：品观　优化：铺小旺

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